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商贸企业的经营困境,你有遇到过吗？如何走出困境？

来源：http://www.hrzhongbo.com/作者：超级管理员时间：2021-06-18 06:19:51

一对夫妻接到了某电子产品的区域代理权，进了一批货，然后老板出去跑业务接单子，老板娘在办公室里根据接来的单子发货。就这样，两口子的业务越做越大，钱越挣越多，但也越来越累。于是，为了进一步扩大业务和减轻负担，他们决定招几个销售和发货员。市场行情不错、大家也很努力，生意也越做越大。

老板带领着销售员出去跑市场开拓客户，找来客户后，客户在微信上联系老板娘下订单以及付款，老板娘再带领着发货员将货物打包发给客户。仓库里货不足了，老板娘就在微信上联系厂商进货。厂商把货发过来后，老板娘带领着发货员整理发来的货，然后将货物入库。在这样一系列的过程中，出现了一些始料未及的问题。

1.库存问题。客户找老板娘订货时，并不是想订多少就订多少的，老板娘需要知道仓库里现有的货物库存情况，才能最终确定能发给客户的货物量。因为业务量越来越大了，老板娘就不能像以前那样轻松地知道库存情况了，于是就让发货员每天结束后统计下当日库存情况。而统计的方法，就是挨个数各种产品的数量，然后记在本子上或者用Excel表格记在电脑里。但是，这种数库存的方法不仅速度慢，而且还很容易出错，数错了就要重新数，光是每天清点库存，发货员和老板娘就得忙到很晚。于是，老板娘不仅没有变轻松，反而更累了。发货员工资低、工作量大、回家时间又比较晚，渐渐地心里就有意见了。这还没结束，统计得到的库存情况只是昨天结束后的情况，今天一个客户下单后，库存情况就变了，变成昨日库存-刚才客户的订货数量，再来个客户下单，库存就又变了，又要重新算。每有一个客户下单，老板娘就需要重新算一下库存。而且，客户取消订单怎么办？退货了又要怎么办？不同级别的客户给的价格还不一样，零售是一个价，小代理商是另一个价，大客户还要给优惠价。客户的每一次变化，库存情况都要重新算，算来算去，老板娘怎么能不累呢？

   2.现金流问题。有些客户非常讨厌，虽然订货量不少，但是打钱不积极，非要不停地催他才打钱，把账期拖得很长。而厂商那边，每个月每个季度都要对代理商们考核，必须要完成多少万多少万的进货量，都要乖乖的按时打钱给厂商。市场需求很是旺盛，客户们一个个都要来订货，但是帐不好收啊，而厂商那边还需要大量现金订货，于是现金流吃紧。没那么多现金怎么办？房子之前已经抵押出去了。现在市场需求这么旺盛，这么好的发财机会怎么能放过呢？所以，要想方设法搞来更多的现金。但是他们心里也是有点担忧的，万一市场行情变了，政策变了，手里这么多应收账款、预付账款，这么多货存堆在仓库里，是很危险的。

   3.客户管理问题。老板这里也很累。刚开始客户不多，很多客户老板都认识，谁定了多少货贡献了多少销售额老板也大致知道，逢年过节的还给大客户送点小礼物，客户关系也好维护。但是现在客户多了，老板照顾不过来了，谁定了多少货贡献了多少销售额也不清楚，更别说客户来自哪里购买了哪些产品是否满意有没有续购这些问题了。手下的销售员们也不好管理了，业绩基本都靠销售员们上报给老板，数字有没有掺水也很难核实，业务进展的怎么样也不清楚，客户信息都掌握在销售员手里，万一销售员跳槽了，客户也很有可能就跟着走了。

   4.人员管理问题。某一天，发货员走了。没办法，只好新招员工。但是，由于流程混乱，发货员什么都要干，新员工没法快速上手，老板娘还得教员工怎么干。老板娘本来就很忙了，还要再教新人，忙上加忙。因为管理混乱，员工的分工不清楚，导致新来的员工发现自己要干的活和招聘网站上描述的不一致，心里就有了意见。员工干的活多且杂，工资也不高，培训也没有只能野蛮生长，在这里又学不到东西，往往干不长。员工走了，又得重新招人。至于让老员工培训新员工，人家老员工本来事情就多，培训新员工这种东西吃力不讨好还降低自己的价值还没钱，肯定是抵触的，新员工就更加难上手更加学不到东西，就更想离职。

5.成本和利润问题。到了年底了，来算算帐吧。老板和老板娘一脸懵逼，也搞不清楚自己挣了多少钱，只知道营业额还是蛮大的，应该能挣不少钱吧。至于各种产品成本多少、利润多少，什么产品好卖什么产品不好卖，什么地方卖的多什么地方卖的少，更是只能了解个大概。至于该进什么产品好，也只能凭感觉，仓库里还有一些东西积压在那里，下次不要进就行了。至于为什么不好卖，也不知道，也不想知道，太累了。做决策，全凭感觉。未来的目标是啥？多挣钱呗！发展方向是什么？什么挣钱卖什么。

正是这样一系列的问题，使得这家夫妻店永远都做不大。市场行情好的时候，日子还过得去，这些问题都并不致命。但要是市场行情变了，问题就严峻起来了。产品有可能滞销，同行之间竞争激烈，整个行业利润骤降。由于公司管理混乱，成本和利润搞不清，市场行情也不清楚，在不知不觉中利润就会快速降低，积压大量的库存使得现金流更加紧张，人员流动性大，人才也培养不出来，很容易走向破产。

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