首页 >> 新闻资讯 >> 最新资讯

2022新的一年,快消品经销商该如何战略布局?
来源:http://www.hrzhongbo.com/作者:管理员 时间:2022-04-07 11:22:08

  快消行业里有这样一句话:“淡季做市场,旺季做销量”,在淡季的时候,经销商就该休养生息,不断补强商品、培养员工、维系客户、拓展渠道,然后在旺季到来时发力,爆发式增长销量,获得更多利润。


  而真正的快消品市场,淡季旺季也是相对而言的,比如做饮料或是冷冻食品的经销商,冬季就相对属于淡季,而大多数的非季节性快消品在任何时候销量都比较平稳,没有较大的起伏。与前几年不同的是,近两年的疫情让快消行业愈发火爆,目前来看疫情已经成为常态化,各地物资供应成为刚需,2022年快消行业持续加热,经销商该如何战略布局?


5e9d7e318f242.jpg


  布局这方面,补强商品、培养员工、维系客户、拓展渠道,在旺季来临前是必须要做的事。但是在谈布局前,我们需要先解决类似下面的几个问题:


  1、线下门店的来客数下滑严重,直接导致应收账款的压力陡然增加,资金压力特别大,问你有没有好的办法。


  答:行情不好时候,来客数下滑是事实,零售商面对营收减少,只能是收紧裤腰带,延长付款周期,这无可厚非。但谁都有勒紧裤腰带的时候,延长收款周期延长到一定时间,是不是可以采取强制措施了,比如:


  ①关于应收账款的管理,设置预警线,严格执行。假设超过公司内部设定的2个月周期,直接断供,并将货品拉回。


  ②带着业务员直接将车开到门店处,强制门店直接“缴械”,支付款项。


  ③估计会有经销商会疑惑,难道就这么简单?货车开到门店,门店就能把款给我结了?这种情况需要提到一个背景:当这位客户在门店内供应的你的货品占到50%左右,这样就不怕丢客户,这个时候经销商对门店有相对的话语权,说直白一点,就是有“掀桌子”的能力。


1647597214170834.jpg


  2、如何激励自己的业务员?


  这个问题,之前也想找到一个标准答案,帮助经销商解决这类困惑。但事实上,真的没有。纵观行业各优秀的经销商,每个经销商都有自己一套完整的业务员激励制度。


  ①.净利润分红考核


  ②.销售毛利提成考核(销售收入-商品成本-销售成本)


  ③.阿米巴制度考核


  ④.销售提成+阶段市场动作奖励


  ……

1647401733407194.png


  虽然每位经销商用的考核制度差异很大,但对自身商贸公司在激励员工上很管用。


  为什么会这样?


  因为这些经销商在自己的市场生意做得足够优秀。因为市场做得好,慢慢沉淀出了专属于自己的激励手段措施。而很多经销商把生意不好,归结于业务员激励出了问题。认为设计出更好的员工激励措施和方法,市场便能做好。


  事实上,很多时候往往是先有市场做得不错,再有更好的员工激励措施。更好的激励措施,最终促成了市场更加优秀。


  我们再将上述两个问题放在一起看,坦率来说,无论是应收账款,还是员工激励,这都是长期以来存在的常见问题,只不过是因为外部的市场环境变了,某一些问题被凸显、放大而已。


  2022年,显然,市场需求一直都有,但市场竞争也相当激烈,对经销商而言,面临的生意压力更大。无论是应收账款,还是员工激励,抑或是增加一个新的品牌,或减少一个品牌的代理等等,这些都是内部先思考的问题。而对于一个过了基本生存线(一两千万)的经销商,就要开始认真思考战略的问题。


5e9d7eb925abd.jpg


  什么是一个商贸公司的战略?


  有一个指标:是否想成为TOP1。


  能不能将一个品牌在当地市场做成TOP1?


  能不能将一个品类在某一个渠道做成TOP1?


  能不能将一个品类在当地市场做成TOP1?


  能不能在当地市场成为TOP1的商贸公司?


  在当前的存量竞争时代,只有成为头部,才有可能享受到上游下游给予的资源倾斜。做不到头部经销商,不好意思,经销商依旧是两头受气。


  回到刚刚的问题,应收账款账期增加,如果你所经销的品类在门店占比足够高,你自然有底气,有话语权,可直接催促让门店回款。门店不是没有钱,而是必须要将有限的资金,先给有实力的经销商,先稳住大的供货商。


61ea56da5439e.jpg


  员工激励问题,如果市场做得好,相比其他经销商,你能给予更好的薪资待遇,你能够给出超20%的收入水平。收入有竞争力,经销商自然能够让业务员按照自己的意愿做市场,只要激励的底层逻辑不出错,用什么样的激励机制,不重要。


  显然,当成为头部,坐拥的资源是不同的,品牌商给你资源,门店给你政策,员工更有信心。同时,潜在的好品牌,自然也会向你靠拢,才能享受到所有外部给予的红利。


  看到这里,估计会有经销商嗤之以鼻,成为品类头部哪能这么容易?可这就是我们中间提出的一个观点:先过了基本生存线,再开始认真思考战略的问题。催收账款,激励员工,这些问题,管理者们肯定都有自己的方法。这个时候借助一些互联网软件工具,可以一定程度上降本提效,更大程度上优化企业内部。


1647410718605609.png


  挪挪软件提供的订货管理系统,快速搭建订货平台+仓库进销存管理+员工crm管理+订单管理+分销管理+账款管理,让企业运营管理不再难。通过订货平台来圈客户,可设置更多促销活动,平台对接公众号后,公众号发布商品行情,展示或推广更方便。下游拿货的客户通过订货平台来下单,客户可以选择在线支付,或配送后货到付款,订单流程在线管理,账款信息清晰可查。其中账款统计功能可以详细记录应收款,已收款,未收款,可直接导出未收款账单,拿这个去上门催收,催款时候拒绝扯皮。


61d50cd93f3f4.jpg

这里挪挪订货商城系统整套的体验版,有需要可申请试用。

二维码

扫二维码 申请试用

立即申请试用
订货商城+进销存+CRM

立即申请试用

订货商城+进销存+CRM