连续熬过了两年疫情,大多数经销商都感觉自己已经适应了市场的变化,即使再难只要坚持、只要努力、只要熬过这一段时间,那么接下来就是快速的发展、复苏,以及崛起。但梦想可能还没那么容易照进现实。2022年,快消品经销商需要继续留意并解决这十点!未来的路才能越走越顺。
一、疫情反复,市场走量偏低:线上渠道亟需打通。
疫情反复让市场风声鹤唳,对市场的管理也变得更严格,这样的状况在2022年很可能成为新常态,市场销量很可能会偏低,对经销商来说,线上宣传越来越重要。
二、选品选不准:要多了解市场行情
有数据显示,超过70%的产品寿命不到18个月。很多时候,选择大于努力,选品就更加重要。需要多了解市场行情。
三、货铺后卖不出去:铺货布局能力要稳准狠
选品成功后还需要稳准狠的铺货能力,不少经销商在产品进入市场货铺后却卖不出去,很可能卡在最后的营销手段上,在实施“铺货”时,企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场。
四、动销能力不到位:战略布局、策划方法、执行落地一步都不能少。
1、战略布局:确定品类布局、精准锁定品类、研究品类趋势、明确品类定位;
2、策划方法:明确目标用户和用户分析,消费场景分析、市场需求挖掘、产品价值梳理、打造产品优势和卖点、有竞争力的产品架构;
3、执行落地:建立产品经理负责机制,岗位职责明确、考核标准化、流程制度化,高效运营;
五、遇到压货:谈判态度要强硬,从源头注意甄别厂家
旺季压货、淡季压货、过节压货,甚至从年头压到年尾,有的厂家还只压货不给好处不给支持,核销要被卡,要促销又没有,越是大厂越可能压货,需要注意甄别。
六、临期产品易过期:临期产品处理渠道很重要
产品接近临期,如果处理不好最后就成为过期产品,只能忍痛销毁。临期产品处理能力很重要,例如将临期产品引入厂区/矿区/部队/单位食堂等封闭渠道,关注适合产品的套餐业务,开拓对日期不敏感的消费市场。
七、赊销是个坑:赊销有多坑?一次就认清,关键时候一定要分清,有的客户可以给赊,有的客户不可以给赊。
八、回款难/催款难:催款也要有技巧。
1、长期跟客户接触的过程中,如果客户总爱占便宜,可以考虑给点优惠政策,做出一定程度的让步,回款就会容易。
2、到期货款一定要及时收取,到期的货款一定要及时收取,你不着急,客户就认为你对这笔钱无所谓,认为你的款还可以继续压。“厚脸皮”,每次多收一点点。
3、做好回款管理和收款计划。
九、招人难、留人也难,必要的管理培训很重要。
十、仓库管不好,挣钱两头少
难道连仓库管理也是坑?如果仓库管理散乱,上半年的货到了下半年,结果还在仓库第一层压着。年底一盘货,临期的、过期的,直接把利润全都吞掉了,仓库管不好,挣钱两头少,仓库就是经销商的生死关,做不好就是更大的坑,仓库管理很重要,进销存软件、订货管理系统是刚需。(这里有整套的订货商城+仓库管理软件,有需要可领取试用)